当一位老顾客来到药店，想要买一台血糖仪时，你会怎么回复？是马上推荐一款血糖仪，还是给这位顾客再关联销售一些降糖产品？
有家药店店长的回复却是：“听我的，你现在不要买。”
这是怎么回事？
贵州省织金县百姓缘大药房宏洲店开业7年，当笔者来到这里时，见到了正在忙碌中的店长孙云，文章开头提到的那位“拒绝顾客”的店长正是她。只见她时而翻着会员名单打着电话，时而去热情招呼来到店里的顾客。过了足足半个小时，她才抽出空来接受我们的采访。不过，在等待她的过程中，我们还随机采访了一位顾客。
“你们一定要把店开下去！”
顾客李先生是附近的居民，他告诉笔者，他患有高血压和糖尿病，每天上下班都会经过宏洲店，3-5天就会来门店免费检测一次。由于显著的便利性以及良好的服务，他成为了宏洲店多年的“铁粉”。他说道：“如果店里缺药，他们会主动帮我联系购买，打电话告诉我在哪里买，价格多少。有些药到处没有卖的，他们能帮我解决，而且是很合理的价格。我在这里从来不会关注价格，他们推荐的我都放心！”
在采访中，他还跟笔者说起了一个故事，前段时间他想要买一台血糖仪，却遭到了店长孙云的好心拒绝。孙云告诉他：“听我的，你现在不要买。咱们店每天都有免费的血糖检测做，你想做直接来就行。”店长的话顿时就让他非常感动：“你们一定要把店开下去，要把店持续经营下去！”
被当地的百姓需要，是一家药店长久经营的必要因素——当顾客们都强烈需要你，并以实际行动支持你把店开下去，又有什么困难能让你倒下呢？
其实，像李先生这样的“铁粉”在百姓缘大药房并不少见。孙云告诉我们，现在很多顾客就像家里人一样，什么也不用多说，过来就往检测台一坐，然后把手伸出来让店员检测。孙云说：“这些顾客有时候会带着医院的品种来，我会帮他们找，如果我拿其他品种代替的话，他们也很乐意接受。”
在百姓缘大药房，像孙云这样的店长拥有许多自主权力，比如他们可以越过总经理，给顾客一些生活中能用到的礼品。孙云认为这点很重要：“这样可以增加顾客对我的信任，让他相信我说的话。我给他一点小礼品，虽然不是很贵重，但他对我们店的好感就会增加。”
在整个药品销售环节中，一线店员、店长是直接接触顾客的关键人才，对药店经营至关重要。孙云深知自己责任重大，她认为，工作中最关键的就是要做好专业和服务——“专业就是拿药靠谱、对症用药，服务就是对顾客要有爱。”
孙云（中）正在接待顾客
“有爱”不仅是体现在言语上，也融入了孙云日常的工作当中：“我们这边有赶集的习惯。赶集的老人背了篓子，装了很重的东西，有时候身上气味很重，但是我不会嫌弃他们，因为我想到自己家里的老人，知道他们来一趟县城不容易，所以缺的药我就会想办法帮他一次补齐。他们很多人都没钱，我们尽量都会给他们拿有效又便宜的药。他们口口相传的好评，带来了很多年轻顾客。”
这样的服务态度，不仅是因为一线人员自身有着仁爱之心，也因为他们在企业中受到了良好的熏陶。为了进一步了解其企业文化，笔者前往了百姓缘大药房总部。
“底层逻辑构建好，一切水到渠成”
一到百姓缘总部，董事长禹配琴便带领几位身着白衬衫的伙伴接待了我们。这位笑容可掬、声如洪钟的邵阳汉子自豪地告诉我们：“从恒昌回来之后，我要求大家都穿白衬衫，店员则穿文化衫，显得有气场、更专业！”
织金县百姓缘药业连锁有限公司董事长禹配琴正在介绍企业文化
在禹配琴的介绍下，我们看到了“让织金100万人民不为健康多花一分钱”“做好人、行善举、卖好药”“十二箴言”等企业文化内容，这让笔者倍感熟悉。禹配琴说道：“我们把很多的恒昌文化搬了过来，比如企业使命，把它内化成了现在的‘让织金100万人民不为健康多花一分钱’。”
禹配琴介绍，百姓缘大药房成立于2008年，目前拥有24家门店，员工近百人，平均工资超过目前织金县人均水平足足2000元！但禹配琴表示，对于强大的执行力而言，高薪资只是一部分前提，更重要的是要帮员工获得成就感，因为“帮助门店月营业收入增加10万元，所得到的成就感肯定大于获得10万元奖金。”而在这其中，企业文化对于凝聚人心起着不可估量的作用。
在公司15周年活动中，每位员工都收获了印有入职天数的专属可乐
禹配琴告诉我们，百姓缘的企业文化核心是“忠恕之道”，忠道是“己欲立而立人，己欲达而达人”，即成就他人；恕道则是“己所不欲勿施于人”，即设身处地为他人着想。他把这其中的理念融入到了企业经营和员工管理当中。
“大多数员工只知道自己不想要什么，而不知道自己需要什么。要让员工有上进的欲望，就要给他们立好志，立志才能成就他们，才能做百年。底层逻辑构建好了，一切都水到渠成。不立志，你说什么都是为了‘剥削’他，让他感觉在给别人做事，而不是为了自己！”他说道。
禹配琴表示，老板在为员工立志的过程中起着至关重要的作用：“老板要至诚如神，要让员工钦佩，就要不断学习，对事业百分百专注，活成他们想要成为的样子，他们才会愿意追随。老板一定要有带动作用，老板的目标清晰了，管理层、店长的目标就清晰，店员才会清晰。”
在和禹配琴及其他员工的交谈中，我们发现百姓缘目前已经形成了良好的学习氛围——如果有人出去学习了，回来之后马上就会开会分享，然后迅速改善。在试错、改善这条道路上，百姓缘有着很高的宽容度，禹配琴非常希望看到大家的主动思考：“以前是有问题就抛给老板，现在是自己带问题去交流学习。”
正在工作中的芶青青
仓库主管芶青青是一名入职百姓缘10年的老员工。最近，她在外学习回来后，打算优化复核流程，禹配琴表示非常支持：“我们愿意接受先进模式，只要她有意愿去改，那就马上改。走弯路也能成长，要给他们向上的动力。”
这样的企业氛围，不仅能创造良好的工作环境，也能给员工家庭带来正面的影响。芶青青说道：“我认为环境因素很重要，以前不学习，现在有劲头，乐于学习。我在家里的地位有了提升，小孩也很尊重我。我在家看直播做笔记时，孩子看到了也知道要做笔记，现在在80多人的班上他能考10多名的成绩！”
“鸡蛋一定要放在一个篮子里”
“以前我的经营理念是‘鸡蛋不要放在一个篮子里’。”禹配琴说，曾经觉得药店好开，不用怎么操心，就去开了家医院，开了第一家又开第二家。然后还不满足，又跨区域去开药店，“听说哪里生意好做就去哪里”，先后在贵州毕节市、织金县、四川达州市、叙永县、陕西西安市、宝鸡市等地开店，但事情并不如人意，如今只将贵州织金县和四川叙永县的门店保留了下来。
“自己的阵地没守好，却跑去别人严守的阵地，精力无法跟上，不失败才怪！要守住一个地方，心才不会杂乱。不要外慕，要向内求！”禹配琴说。
经历了多年的摸索，如今的禹配琴已经变得更加笃定专注：“现在是鸡蛋一定要放在一个篮子里，然后小心看好。”那么他们如今是怎样做到专注专业、化繁为简的呢？接下来，笔者将把禹配琴及其弟禹飞总经理的宝贵经营分享给大家。
禹配琴、禹飞（左）兄弟正在讲述经营理念
01
关于产品淘汰
禹配琴：“如果一个品种两年后会被淘汰，不如现在就淘汰，因为消费者习惯很难培养。以前跟着人家跑，比如妇科栓剂，不同的厂家在不同的店培训，结果每个店说法都不一样，顾客就觉得我们很不专业。”
02
关于价格带设置和自营品种
禹飞：“我们的价格带更多是站在顾客角度，去思考自己能接受多少价格的产品。曾经盲目做高价格带，比如599元的三七粉，销售的结果就很伤客。后来，我们又发现一个怪事：即使提成一样，店员也会去卖最贵的产品。查过之后才发现，是因为厂家会追加红包等诱惑，引导店员销售。
后来我们就明令禁止厂家私自返点，如果是新品进场，我们只允许首个月做推广。如果这个产品市场上到处在流通了，我们就会想办法替换成自营品种。自营品种效果要好，而且必须有市场保护，利润点要足够。而那些线上线下都有的品种，线下不能比线上高太多，10-20%的差价可以接受。”
03
关于门店选址
禹飞：“我们参观过很多邵阳老乡的铺面，去分析对方的铺面资源、交通便利性、周边商圈。近两年我们选址的理念有转变，以前只选20万元/年以下房租的铺面，不敢租贵的。后来恒昌的老师帮我们分析了市场容量，我们现在就敢挑战租金在20万元/年以上的。
不同的商圈所需的产品种类不同，院边店的顾客对价格不太敏感，注重器械，一般这种店的品种比总店还要多。商业街店品类要丰富，倾向生活类用品，比如牙膏、牙刷，顾客会更加关注械字号的生活用品。而社区店都比较小，一般就一两个门面，更倾向中低价格带，买赠的力度会更大。
我们目前因为还有便利店，有专人负责这块工作，租房时就会倾向更大面积的，比如租一排门店，再分租一些出去，房租压力就会小很多。另外，药店医保资金1-2个月没下来的话，便利店可以补充现金流，和药店有相辅相成的效果。而6-8月在药店属于淡季，便利店则是旺季；当秋冬季节，便利店进入淡季时，药房又是旺季，二者可以互补。
04
关于D+A和“好产品”
*“D类”即流量品种，“A类”即自营品种。禹配琴：“D+A是一个很好的武功，很多人看得懂，但不一定能落地。新一代的消费者不看电视，D类产品影响力可能逐渐式微。现在趁着它的品牌影响力还在，就要抓住机会依靠它引流。现在是老板亏钱帮店员培养死忠粉，要以做久的心态来培养。顾客形成价格印象之后，再加入A类品种就是水到渠成了。
什么是好产品？我觉得效果好、老百姓都用得起，就是好产品！作为我们的自营品种，恒昌系产品性价比高，在质量方面有保障，还有严格的控销。有恒昌这样坚实的‘后厂’支持，我们可以安心做好‘前店’，把好产品送到消费者手中，以此也可以形成‘买某某产品就去百姓缘’的印象。”
“我们的目标是做百年企业！”
利他的经营理念、科学的产品结构、一群敢想敢干的员工，让如今的百姓缘大药房越走越顺。当被问及未来的规划时，禹配琴很显然已经把百姓缘当成了社会的公器，他自豪地说：“2025年我希望达到50家店的规模，营业额达到5000万，提供180个就业岗位。在我们当地，除了煤矿企业，应该没有第二家企业可以提供这么多就业岗位！”
对于企业今后的传承问题，禹配琴认为必须在子女面前做好表率，因为在他和禹飞的童年记忆中，父母开服装店总是充满着辛苦和拘束，这让他俩长大后再也不想接触这个行业。“我现在在小孩面前不会抱怨辛苦，会表现出享受工作的状态，乐在其中。我想和孩子一起学习《传习录》，拉高格局，然后通过我们的理念、我们的知行合一给社会传递正能量，像一颗石头丢进水里，水波纹不断散开，不断影响外界。”
当被问到是否担心竞争对手时，他的回答是：“对手越强大，我们也越强大。正规公司来当地有好处，只要是合规经营我们都不会惧怕。我们的目标不是打败竞争对手，就像大家都去追班花，你把情敌都打败了，班花也不会喜欢你。所以要把注意力放在班花身上、放在消费者身上才是王道。”
面对未知的经营波折，禹配琴显得很坦然：“要打好预防针，也许以后成长到50家门店，又会压缩到20家，但只要公司还在，都没关系，因为我们要的是做久。”
“我们的目标是做百年企业！我们在做着有计划的扩张，不在乎赚多少钱，而在乎稳定和抗风险性。企业做大以后，我的担子不一样了，以前是当生意，现在当事业。我认为不是我成就了企业，而是企业成就了我。”在采访的最后，禹配琴如此感叹。
