▲ 同仁康大药房四世同堂
“郭叔，麻烦你帮我爸量一下血压。”位于山西省祁县新城中心的同仁康大药房热闹非凡，一对父女径直走到免费测血压区。服务区的“店员”热情地回应道：“好嘞，你爸最近精神状态好多了，我再帮他测下。”
接待这对父女的“店员”，正是同仁康大药房的创始人，现年56岁的郭富强。尽管已经将11家门店交由儿子郭一全权打理，但他依旧每天到药店为患者提供问诊服务。同仁康大药房的熟客不少，大家都十分信赖他。而这样热闹的场景已经持续了31年。
郭富强的父亲1964年开始给周边百姓免费问诊，受父亲影响，郭富强于1991年创办了自己的诊所，2003年转开同仁康大药房至今，郭富强一家四世同堂，其中三代都为医药人。周边的同行药店开了关，关了开，但同仁康大药房始终“门庭若市”，默默地守护着一方百姓的健康，见证着时代的变迁与发展。
为什么同仁康能够数十年如一日，被周边百姓喜爱和信赖，甚至在外来强劲竞争对手的“围剿”之下，也依然客流不减、稳步发展呢？下面这四个故事，或许能够帮助我们找到答案。
在祁县，同仁康算是现存的唯一一家在本土成长起来的多体药店。
“我们一家三代都是医药人，我的父亲是一名乡村老大夫，我之前经营过诊所，后来开了药店，我的儿子也随我和他爷爷，就在省内的医药大学读书，并且现在已经接手经营同仁康5年了……”在谈及一家人投身医药事业时，郭富强仿佛打开了“话匣子”，和笔者讲起了他们家三代医药人传承的故事。
郭富强是一名土生土长的山西祁县人，1991年继承父亲的志向，在祁县老家开办了自己的诊所。“从我入行的第一天起，父亲便时常叮嘱我‘医者父母心’的道理。”在郭富强看来，作为一名医生，首先要像父母关心子女一样去关心每一位病人，时刻观察患者的病情，尽心尽力帮助患者减轻痛苦，不让患者因生病而花冤枉钱。“我没有把自己当做是一个老板，我一生当中就把自己当做是病人的守护者、患者的知心朋友。只要有顾客需要，不管我是什么身份，年纪多大，都会为他们服务。”
▲ 郭富强和郭一（左）
“我爷爷生于1940年，24岁开始行医。1964年正是物资最匮乏的时候，医疗条件也不行。当时也是响应国家的号召，要全心全意为人民服务，我爷爷就觉得能够行医问诊是一个特别高尚的事情，一般像那种抬抬手就能解决的小毛病，他都不会再问老百姓收诊费，所以附近的街坊都很敬重他。”
正在接受采访的郭一，是同仁康大药房现任经营者。回忆起爷爷和父亲的行医善举，他依然眼里有光，笑容里掩藏不住地自豪。从最初的诊所，到后来的同仁康大药房，郭一是“泡在药房”中长大的：“别人家的小孩玩着各式各样好玩的玩具，而我手中的玩具却是一根根没有针头的注射器。记得小时候，附近的叔叔阿姨过来看病，原本虚弱痛苦的人，经过我父亲医治痊愈后，脸上满是舒心的微笑。我每次看到，都觉得心里跟着也开心起来，当时就想医生真是伟大！”
正是这样的经历，让郭一早早立下志向——成为像父亲一样的医药人。2017年，医药大学毕业后的郭一，逐渐接手经营同仁康大药房。
现在，郭一的孩子也已经牙牙学语，经常在同仁康大药房里面，跟着服务患者的店员跑来跑去。在同仁康大药房的家业传承中，笔者看到了从一而终的“治病救人”梦。
近年来，随着市场需求变化、资本收购、同行竞争，祁县本土的药店面临前所未有的挑战，对同仁康大药房这种地方多体药店来说，市场环境不容乐观。
郭一谈及此，感慨良多：“祁县本土的多体药店原来是‘三足鼎立’，后来就剩我们一家在‘孤军奋战’。当时我们做得也很艰难，纠结了很久，最后想想，这也是我们家做了几辈子的事，继续干吧！”
面对竞争压力，郭富强和郭一重新对同仁康大药房的运营情况进行了深度梳理，最终得出结论，药店经营突围的关键还是要“向内求”。
一、对经营无贡献的“鸡肋产品”，坚决断舍离
郭富强和郭一亲自对门店运营进行了梳理，发现门店品种跟周边药店差不多，但采购价格要比连锁药店高很多。这对门店经营来说，是致命的。郭一介绍道：“缺少有疗效的好产品，不能给患者很好地解决健康问题。如果产品价格高的话，老百姓接受不了，但是价格太低的话，药店又没有办法保证盈利。所以，我们觉得竞争关键是要从产品上突围，我们不能等厂家送产品，必须要自己主动选品。”
通过分析那些常年在货架上放到效期的产品，他总结了几类“鸡肋产品”，并坚决“断舍离”：
✔ 低知名度、疗效差的产品，这类产品动销很难而且卖出去也可能伤客，需要直接淘汰；
✔ 已有同类广告产品、品牌产品或批文较多的产品，只保留1款明星产品和1、2款自有品牌产品；
✔ 渠道不可控的产品，这类产品能让门店与线上直接比价，要逐渐替换成自有品牌产品。
二、利用核心自营品种，激活产品价值
精简品类后，他们发现门店运营的核心品种，能够锁客、盈利的独家品种和门店特色品种十分匮乏。正在一筹莫展之时，郭一结识了恒昌医药山西地区的业务负责人，在详细了解恒昌医药的系列产品和经营理念后，郭富强和郭一父子俩将目光投向了彼时医药零售行业刚刚兴起的“D+A”（专卖+特卖）销售模式，决定从恒昌医药引入A类自营药品。
“有疗效的自营品种，不但增加了回头客，还树立了门店品牌。”同仁康大药房运营部经理王晓玲对此深有感触。“去年7月，恒昌医药专门派黄金单品赋能老师来到我们药店，为药店选出了黄芪精和赖氨酸磷酸氢钙颗粒两个黄金单品，并为我们制作了营销活动方案，还对员工进行了系统的线下培训，进一步提升了我们员工的业务水平。消费者也反馈产品非常好。”
“恒昌医药提供的自有品牌产品，让我能够放心开店，面对大型连锁药店竞争时，也更有底气。”郭一告诉笔者，同仁康大药房现已经在祁县开办了11家药店，35%左右的药品都来自恒昌医药。
对于线上药店在业务上的分流影响，郭一表现得十分乐观，“一般选择网上购药的群体为年轻人，且大多是常见的小毛病，如果只是单买一款药，可能会优先选择在网上购买。但他们不可能永远脱离医生的处方或药师的指导购药。”他强调，与线上药店相比，线下药店的优势也很明显，就是专业性。
▲ 同仁康定期邀请专家坐诊
“线下药店的顾客群体多为老年人，且大多数为慢病患者，线上电商的客服不能做身体检测，隔着网络诊断也很难精准判断病情，但在同仁康大药房，我们会请两位专业医师为大家现场解答疑问，能够根据不同病情，提供贴合患者健康状况的专业医疗问诊服务。”郭一说。
顾客张女士是同仁康的老会员，小到给孩子买的蛋白粉，大到日常所需的医疗器械，只要家中需要的医药相关品类，她首先想到的就是同仁康。“之前孩子总说网上买，网上便宜，但我对比之后发现，同仁康的产品跟网上的牌子不一样，同仁康店里买的疗效更好，性价比也高，大夫也非常专业，我就认准这里了。”
▲ 同仁康大药房收到顾客赠送的锦旗
“无论是加盟大连锁还是入驻线上电商平台，都是想得到“依靠大树”的好处，但是我觉得依靠大树后，也就无法贯彻自己创业和服务的初心了。资本考虑的永远是怎么盈利，如何才能更好地盈利；而我们在这片土生土长的地方，为这些邻里街坊做服务，最先考虑的是帮助他们解决问题。”
郭一十分自信地说：“经过十多年的发展，我们的专业性和服务水平一点都不输头部连锁药店，产品疗效可靠，也不需要与线上平台打价格战。因此县里面医院的大夫会经常推荐患者到我们药店来买药。”他表示：“从现阶段来讲，我们的目标非常明确，就是要扩大我们的优势，做强我们的服务，把同仁康大药房打造成一家永远被需要的‘百年老店’。”
郭一虽然年轻，但他清楚，一家企业有“魂”才能走得长远。同仁康大药房的二楼办公区，高高悬挂的“初心、笃行、感恩、善举”这四个词，便是同仁康大药房成长为百年老店的“魂”，被所有同仁康大药房的医药人用行动践行着。
他解释道：“所谓‘初心’就是不管在什么时候，我们都要铭记自己的使命，即传承百年老店；‘笃行’则意味着我们要朝着传承百年老店的目标，持续不断地前行；‘感恩’即在传承百年老店的过程中，无论是对上游供应商，还是对顾客，都要心怀一颗感恩之心；而作为一名医药人，为老百姓解决健康问题，本身就是一种善举。‘做好人、卖好药’是我们医药人应有的责任与担当。”
▲ 四个词，构成同仁康传承百年的“魂”
现在，郭一在“初心、笃行、感恩、善举”四个词的基础上，又引入了一句话：“不让祁县百姓为健康多花一分钱。”郭一表示：“这句话借鉴了恒昌医药‘让14亿国人不为健康产品多花1分钱’的使命，也是对爷爷‘全心全意为老百姓服务’和父亲‘利他’的一种诠释。”
▲ 同仁康企业理念：不让祁县百姓为健康多花一分钱
随着同仁康大药房企业文化内容逐渐厚实，门店规模逐步扩大，接过接力棒的郭一正全力以赴带领企业向“百年老店”的目标大步迈进。
郭一希望，同仁康大药房能够将父辈们“存善心、行善举”的精神代代传承下去，为祁县本土老百姓提供更优质的服务，在未来成长为祁县本土最被百姓需要和信赖的医药连锁，真正实现“不让祁县百姓为健康多花一分钱”的理想。
